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从巴剎走鬼到超市摆卖‧水果送上门创新商机

2020-06-17

从巴剎走鬼到超市摆卖‧水果送上门创新商机对水果商李松发来说,这世界的职业只有两种类别,一是以劳力工作,一是以脑力工作,差别只在于何者佔的比率较大。只要有商机的地方,他的脑子就会不停地转动,好比除了卖水果,还有果汁和切片水果可供选择,在原有的基础上不断开创新的可能。上世纪八九十年代,本地水果摊贩多在晨间巴剎叫卖。水果商李松发回忆他创业前的市场景况,“那时候卖水果就是卖水果,不讲究包装。”当时的吉隆坡既没有夜市,购物商场亦不多,水果主要的销售市场就是小贩中心,像超过50年历史的半山芭大巴剎以及同样也是历史悠久的茨厂街,两者都是最早期的市场。“小时候,祖父在茨厂街一带卖水果,母亲则在半山芭巴剎摆摊,而父亲则在当年的武吉免登巴剎贩卖。因为是无执照经营,一开始都要随时逃避市政局的耳目,直到90年代取得小贩执照后,生意才算稳定下来。”1985年后吉隆坡大肆发展,购物中心如雨后春笋般林立,夜市也逐渐普遍,许多新兴市场也一一出现,消费者选择越来越多。后来政府计划发展武吉免登巴剎一带,也就是现在的乐天广场(Lot 10)所在地,父亲的档口被副迁到燕美路巴剎。换了一个地点后,生意大不如前,光顾的人潮一时间也没那幺快凝聚起来,于是父亲又到外面当起流动摊贩,再度过着“走鬼”的日子。自我推荐设店概念水果成功打入超市打从10岁起,李松发就开始了在街边讨生活的日子。“农曆新年间,因许多小贩都休息,加上市政局人员也不会来打扰,所以父母都放心地让我独自看顾档口。”1994年他开始自己开档做生意,地点就在燕美路巴剎。从第一天只做了区区30令吉生意根本无法摊平几百令吉的成本,直至能独当一面,经历了一段不算短的时间。10岁开始摆卖在燕美路巴剎卖了几年水果,他又发现另一个问题――政府开始拆卸燕美路一带空置的房屋。为免历史重演,他开始思考长远之计。脑子一转,他準备在别的菜市场设立水果摊。刚开始他试着在何清园做生意,由妻子看顾摊子,但也只维持了几个月即败下阵来。那是2001年的事。2004那年,机会来了,士拉央NSK超市开张,他发现超市里的水果选择不多,于是向NSK老闆自我推荐设店概念,于是第一间设在超市的水果门市成功营业至今,也坚定了他朝购物中心方向发展的决心。第二年,他碰上了事业的转捩点,一位常客邀请他到吉隆坡市中心的Avenue K设店,他决定放胆一试,但由于他仍然固守在菜市场做生意的模式,因此做得艰辛,还惨赔了6个月。抽丝剥茧其中症结,他始意识到建立品牌的重要性,开始正式使用MBG这牌子,并定位成水果专卖店。MBG自我鞭策求进步MBG就是Money Back Guarantee的意思。顾客不满意就退钱或更换商品是李松发的经营概念,其实这种做法很冒险,但总是正面思考的李松发却视之为自我鞭策的方式,认为有要求才有进步,而且这样还可以消除顾客心中的芥蒂,吸引他们继续消费。“说实在的,有些水果的确无法从外在辨别好坏,我可以藉由客户退货,向供应商查证和检讨。”谈起做生意的秘诀,他说,任何生意基本离不开3大原则:卫生管制、服务态度以及品管都要做得好。开拓网络预订服务想当年,由于初级教育文凭考试成绩不理想,李松发提早进入社会大学。乐观的他觉得在这一方面比他人幸运,因他在25岁以前即可尽情地闯蕩江湖,即使发生甚幺事也还有父母当靠山,而一般人则25岁左右才刚踏入社会,很快地又要结婚生子,事业也才刚起步,即使有满怀创业的壮志,也不敢放胆一搏。他非常感激祖辈开拓了良好的生意通路――在很早以前,他们家就已经有办法取得市面罕见的进口水果货源。着重品质的他,订购的是不含农药也不上蜡的水果,为免运送时间过长,他也选择空运进口,更在包装前以活氧机清除水果中的有害细菌,既能维持口感又能避免养分流失。空运进口着重品质现在的他正极力开发宅配到府的生意。有此识见乃起自于他对家庭生活的重视,“这是因为现代家庭生活忙碌,和家人相处的时间也是分秒必争,宅配服务有助家庭减少花在交通和其他额外开销的同时,提昇亲子相处的品质时间。”他也发现有不少新开发区未设有商场而且交通不便,所以宅配服务也不仅是针对一般家庭,对象还包括公司或工厂。从中他也发现,不少宅配订户年龄都在55岁以上,显见乐龄市场也有无限商机。今年伊始,他将业务开拓到网上,提供预订服务,因为他看好网络是未来大势。目前宅配服务的範围锁定巴生谷一带和马六甲,以方便控管。艺术竞赛宅配宣传服务看似简单的宅配服务,做起来可不如想像中容易。“刚开始为了解决送货问题,我提供摩多让员工送货。但,问题来了,要如何让人知道有这项服务,且记得打订购热线?于是我印了3万张传单,可惜没有迴响。”时值年底,于是李松发又想到印製口袋型日曆做宣传,结果8万张口袋型日曆发了出去,亦如石沉大海毫无效果。有一天他突发奇想,何不办一场着色比赛。配合比赛他还办一场推介礼,如此这般才取得明显效果。宣传获得成功以后,接下来的事就好办多了。只是,这幺一个简单的宅配服务宣传就前后花了约10万令吉,这是他始料未及的。他表示,公司每年都会从营业额中拨款百分之一充作活动经费。从小对画画充满热忱的他,成年后虽然没当上画家,却把兴趣融入生意中。除了举办各式艺术竞赛,品牌设计、商品包装及店面装潢都出自他的点子。既然自己具备绘图的能力,就能把想法画成草图,和设计人员沟通时就达到事半功倍的效果,也减少一来一往修改和说明的时间。不作批发商免吃力不讨好许多水果小贩最后可能会朝批发商或进口商的方向发展,但李松发不以为然地说,“这种做法风险很高。原因无他,批发商或进口商难免需要赊帐,而账款也总有收不回来的时候,何不专注于零售这一块,设法寻找更多销售通路来得实际,甚幺都要通吃,反而吃力不讨好。”那未来是否打算开发海外市场?李松发表示,印尼雅加达会是考虑的目标之一,因跟邻国新加坡相比,印尼更适合他。“因为在雅加达,区域上贫富经渭分明,客户诉求也更直接。而且印尼人口多,加上那也是多数员工的家乡。当这些员工回去印尼后,一样可以继续为MBG工作,如此一来,就不必从头开始培训员工。”原来李松发如此打着如意算盘。热爱家庭不决定女儿未来李松发娶印尼员工为妻,随之皈依回教,育有3名女儿。目前燕美路的摊位就由妻子负责,因为只做到下午两点,方便之后接小孩放学。就像他小时候般,週末他会带女儿们到菜市场的摊位去,让她们吸取水果这门生意经,但他不会为女儿决定未来要走的路。热爱家庭生活的他闲来会和家人去游泳或洗桑拿浴,不会去逛购物中心。原因在于,“当我踏入购物中心后就会忍不住想要去看看自己的店,否则就会觉得浑身不对劲。这样一来,就冷落了家人。”疼爱家人的李松发认真地说。开斋节期间,他们会举家回妻子的家乡――印尼Pulau Lombok过年。他非常喜欢岛上的生活,朴素的岛民自给自足,有如60年代的马来西亚,那里地下水源丰富且纯净,到处可见美丽的稻田。带孩子体验自然生活他说,趁孩子还小,应该多让她们体验这种城市以外的生活,不然以后就没甚幺机会了。最近他开始学习中文,重拾当年错过学中文的机会。他回忆说:“六岁那年,父亲问了还在上幼稚园的我一个问题:以后想唸华校还是英校?我只是单纯地觉得中文字较难写,于是不假思索地就说要唸英校。”现在回想起来他有点不可思议――当年父亲竟然会让6岁的他自行决定这幺重要的事。全家就只有他受英文教育。虽然李松发从小就很爱画画,但父亲从不鼓励,因为老人家认为那无法养家活口。相反的,李松发非常鼓励女儿学画画,还设法培养女儿对画画的兴趣。即使如此,李松发认为父亲是成功的父亲,虽然并没有赚大钱让家人过上富裕的生活,但却把他们四兄弟教养成完全不沾嫖睹烟酒的恶习。他期许将来自己也能像父亲那样做到这一点。组织适合工作团队在扩张事业版图初期,因没有面试员工的经验,让李松发也吃了不少苦头。“举个例子,我要聘请会做全套账目的会计师,在面试的时候对方甚幺都说会,但正式上班以后,才发现他的账目做得乱七八糟。”毕竟选对的人放在对的位子上很重要,累积了相当经验后,他很清楚自己需要一个甚幺样的人才,也懂得如何组织适合的工作团队。他感到庆幸的是,自己现在就有一群好员工努力为公司打拚,即使门市地点不佳,顾客也依然源源不绝。/ 副刊‧报导:黄锭贵‧2010.03.29


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