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暗示对方「你能自己选择」,对方反而会听你的?

2020-07-16

暗示对方「你能自己选择」,对方反而会听你的?

法国行为科学家尼可拉斯.盖冈及亚历山卓.帕斯夸尔于二○○○年主导了一项指标性实验,证明了光是「选择的建议暗示」,就是非常有效的商业技巧。两人派了一个年轻人到购物中心,随机在逛街人潮中挑选民众,对他们提出两种要求──第一种要求是询问他们:「不好意思,能不能请你给我一些零钱去搭公车?」只有百分之十的人们会接受这个话术而选择给他钱。

然后,他对第二组随机挑选的陌生人说了同样的话,但是最后加上一句:「不过你可以选择接受或拒绝。」仅仅简单告知民众他们拥有选择的自由,结果让那个年轻人从陌生人手上拿到钱的成功率提升至百分之四十七点五,几乎是原来的五倍。还有,那些对「你有选择自由」的暗示做出回应的陌生人,他们给的金额平均多了一倍。

在这项实验中,因为那个年轻人扮演的是需要资助的角色,盖冈与帕斯夸尔怀疑是不是罪恶感和同情的因素影响了这实验的初始结果;因此,两年后,他们把实验改为偏向商业模式,把原来对陌生人募得现金的实验,改为要求填写一般的顾客问卷调查。

这次结果显示:提醒民众拥有自由选择,虽然让陌生人愿意填写问卷的比率不像在购物中心时增加了那幺多,但是也比没有暗示时提高了百分之十五──由百分之七十五点六增加为百分之九十点一。目前,计有超过四十二项其他研究,受试人数超过两万两千人,皆已证实盖冈与帕斯夸尔的核心发现:当人们被告知他们是自由的,他们会变得更合作、更随和亲切、更慷慨大方,在这些实验中,那几个神奇的字──「你有选择的自由」,平均让配合率成长一倍。

人类显然很喜欢自己自由选择如何思考、如何行动;我们是那幺地喜欢这个概念,因此会酬谢完全陌生的人,只因为他们提醒我们:我们是自由的。然而与此同时,我们非常容易受到比自己实际状况更自由或更不自由的暗示影响,这些暗示之中,有些是我们强加给自己的。

只要试想,你有多幺常说、常听到或常想到「我必须……」这个句子,就好像选择并不是一个选项。事实上,选择经常是一个选项,如果你被奴役、被监禁或生活于独裁统治之下,某些选择可能会带来可怕的后果;但即使在那些情况下,你还是拥有冒险一试的选项。因此,当我们说「没有选择」时,其实我们是在阻断个人动因(个体透过自身行动以达成目的的一种机制),我们正在抛弃我们对那决定的责任,因此把原本是主动的选择变成被动的选择。

对大多数人来说,一天的绝大部分是由被动选择组成的。一旦我们到了职场,或许轻轻鬆鬆开启电脑,然后查电子邮件;当电话响起,我们接听;如果同事提议去吃午餐,我们一起去;下班时间一到,我们开车依照相同路线回家;然后,重複我们一如往常的夜晚行程。这些各式各样的被动选择,就像是心智的捷径,它们是习惯性的、自动的、直觉反应的,花费最少的时间与精力就能达成。我们不会认真去思考这些事情,更不会从中得到乐趣或骄傲,但是若能加上专注、逻辑及深思熟虑,这些选择全部都能变为主动选择,而且更能得到报偿。

IT公司印孚瑟斯的员工因为每天通勤而精疲力竭,这对工作内容及整体士气产生负面影响。当史丹佛大学一位电算专家、原藉孟加拉的巴拉吉.普拉巴哈卡协助解决这个问题时,他看到了将「被动选择」转变为「主动选择」的可能性。普拉巴哈卡设计了一个自愿参与的计画,奖励在尖峰时间之前打卡的员工,给予他们可以参加每週现金奖的抽奖点数;他并没有正面提出正在尝试解决的潜在问题是什幺,也没有告诉他们如何重新安排每日通勤方式;他只是提供员工们一个奖励,聚焦于「提早上班」这个重点上,不管他们选择什幺样的方式。

这和第二次世界大战期间巴顿将军主张的方向一致,巴顿将军说:「千万不要告诉别人怎幺去做;告诉他们去做什幺,他们的创造力会令你惊讶。」普拉巴哈卡提供了谜题做为个人的、吸引人的游戏,让员工尽力去发现属于自己的解决方案。六个月之内,通勤员工在早上八点半前抵达公司的人数增加一倍,而且平均通勤时间减少了百分之十六。压力水平降低了,员工士气提高了,普拉巴哈卡开启了主动选择的力量,鼓励员工们将最有助于达成他目标的那结果,视为他们自己的功劳。


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