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吊扇王体贴水电师傅的「不效率成长术」

2020-06-24

吊扇王体贴水电师傅的「不效率成长术」

小池塘养分有限,水位还不断下降,身在其中的鱼儿如何才能活下来?

这池塘,是每年市场规模仅 10 亿元的台湾吊扇产业,最蓬勃时全台有约 35 家吊扇工厂,但过去 20 年,外销订单持续外流到中国与东南亚。不过,却有一条鱼,在小池塘内越活越大尾,它是拿下台湾吊扇内销市场 6 成市占率的嘉隆实业。

走进在台中大雅,成立已 26 年的嘉隆实业,藏身在蜿蜒的乡间小路尽头,2 层楼的厂房陈列各种规格的吊扇与零组件,只见员工不停忙着出货,这一天,全台最大居家装修通路特力屋,它的採购团队也上门洽谈新年度的合作案。

带队在吊扇这个夕阳产业逆势突围的,是嘉隆实业董事长廖三荣(见首图)。1993 年,嘉隆实业刚创立时,台湾吊扇每年光内需就超过 50 万台,但当时他一年只卖不到 500 台吊扇,是全台起步最晚、规模最小的吊扇工厂。

重服务更甚性价比
改善痛点,贵 5% 也热销

之后,不但内需景气翻转,大量吊扇外销订单也开始流向对岸,加上製造业外移,更导致工业吊扇需求年年走跌,多数业者为求生纷纷削价抢单。如今,台湾吊扇内需仅剩约 25 万台,存活业者亦锐减至十来家,但廖三荣却后发先至,成为独占台湾吊扇 6 成市占率的龙头。他凭什幺胜出?

答案是:不效率!

举例来说,同样生产吊扇,别人想的是降低成本、拉高性能,追求性价比极大化,但廖三荣注意到的,却是安装者,也就是装吊扇的水电师傅需求。

灯饰店业者指出,吊扇在室内装修预算占比虽不到 5%,但由于悬挂在天花板又与灯饰结合,若没安装好,无论摇晃或杂音问题,都很容易引发客户抱怨,对安装吊扇的水电师傅,无论是现场校正或是事后的二次维修,费时又不划算。

看到这个痛点,廖三荣一创业就改良吊扇设计,并加强出货前的校正测试,原本得花 1 到 2 小时完成吊扇安装与校正,缩短到仅需半小时。就算师傅安装不当出现问题,北中南也有服务人员能第一时间前往协助。因为提供让施工者安心的服务,儘管售价比同业贵上 5%,订单却反而越来越多。

重研发更甚效益
多样少量,目录厚别人一倍

对製造业来说,品项简化,生产效益才能提高,或将工厂移到人事成本低的生产基地,才能提高竞争力,但廖三荣却都反其道而行。少量多样,且坚持台湾製造。

生产吊扇木叶片的坤扬实业负责人罗崇仁指出,当同业都将吊扇颜色简化成古铜、红木、黑色时,廖三荣是唯一反其道增加款式的业者,光颜色选择就比别人多 2 倍到 3 倍,「目录比别人至少厚一倍,但却让设计师很好做搭配」。

工研院绿能与环境研究所副所长杨秉纯指出,3 年前,工研院要招揽民间业者,共同研发可节电 50% 的直流马达吊扇,其中愿砸数百万元投资研发拚升级的吊扇业者,「除了嘉隆,没有任何一家业者愿意」。

也因此,走进嘉隆展示间,除从小学教室的吊扇,到电子工厂的巨型吊扇一应俱全外,还有针对 NBA 球星林书豪在全球掀起「林来疯」热潮时,特别设计的篮球造型吊扇,展现出它搭配时事与场域的独特产品力。

重小单更甚大单
躲杀价竞争,保住利润

不效率的还有,当市场变小,同业拚出货给大经销商或抢量贩店大单。但廖三荣却深知,杀价拚成交下,大单利润极薄,就算抢到手,也是死路一条。他因而全力开发灯饰店、设计师或水电行等通路,虽订单小,却能保住利润,才是活命的机会点。也因此直到去年特力屋找上门,才开始经营量贩店的大单。

为服务好客户,他採取较耗费人力的直营形态,比同业多聘 2 成到 3 成人力,不只自建经销通路网,更一併解决配送物流问题,成为全台唯一一天内出货 800 台吊扇的工厂。廖三荣认为,这能更了解客户并确保品质,成本高也值得。

廖三荣拥有迥异同业的创业逻辑,和早年赴海外建吊扇厂的工作经验。他透露,当时的国际吊扇厂老闆经常抱怨,公司有一半产能被毛利低、几乎不赚钱的大订单占据,但为了撑起营收却又不能不接,这让他学会做生意千万不能只依赖大单,而是应该尽量区隔市场,一小区一小区深耕,才真正能保住利润。

此外,对国际吊扇厂,製造力只是基础,能让客户长期埋单往往不只是价格,而是服务,这让他懂得用台湾製造稳住品质,再靠服务开拓市场。

就这样,嘉隆因牢牢掌握设计师与灯饰店等长尾客群,成为市场新王者。显见,市场小并非就没有成长机会,只要客户经营扎得够深,就算是身处小池塘的小鱼,也有一天能变成大鱼。


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